STP分析とは？ 市場を3段階で絞り込み、届ける相手を決める

2026-07-11 · Norolu Frameworks · 約5分で読めます

STP分析は、市場全体を「セグメンテーション（Segmentation＝切り分け）」「ターゲティング（Targeting＝狙う相手を選ぶ）」「ポジショニング（Positioning＝立ち位置を決める）」の3段階で順に絞り込み、「誰に、何を、どう届けるか」を明確にするマーケティングの定石です。市場細分化から標的設定・ポジショニングへ至るこの3段階の考え方は、経営学者フィリップ・コトラーが体系化し広く普及させたとされています（ポジショニングの議論はアル・ライズとジャック・トラウトの著作にも近い系譜があります）。市場を丸ごと狙うと誰にも刺さらないメッセージになりがちですが、STPで絞り込むことで、限られたリソースを効かせる相手と立ち位置が見えてきます。このガイドでは、3段階の見方・3C/SWOTとの使い分け・SWOTへつなぐ流れをカフェの例で説明します。

STP分析とは — 3段階で市場を絞り込む

STPは、市場を「切り分ける→狙う相手を選ぶ→立ち位置を決める」の3段階に順に進めます。最初のセグメンテーションで市場を意味のあるグループに分け、次のターゲティングでどのグループを狙うかを選び、最後のポジショニングでそのグループの頭の中にどんな独自の場所を占めるかを定めます。

ポイントは、3段階を順に進めることです。狙う相手を決めないまま立ち位置を語っても説得力がなく、切り分けないまま狙う相手を選んでも根拠が薄くなります。市場全体でなく「誰に届けるか」を先に絞ることが、限られたリソースを効かせる近道です。

3段階を順に見る（カフェの例）

駅近の小さなカフェを例に、STPの3段階を順に見てみます。

• セグメンテーション（Segmentation）：市場を意味のある軸で切り分ける。例）朝の速さを重視する通勤客／長居してWi-Fiを使う在宅ワーカー／価格を重視する学生。地理・行動・価値観など複数の軸で切り分けられる。
• ターゲティング（Targeting）：切り分けたセグメントのうち、どこを狙うかを選ぶ。例）駅近の立地を活かし、通勤客と在宅ワーカーの2セグメントを狙う。学生セグメントは価格競争が激しく、自家焙煎の強みが活きにくいため見送る。
• ポジショニング（Positioning）：狙った相手の頭の中に、競合と違うどんな独自の位置を占めるかを決める。例）「駅近×自家焙煎の一杯」というポジションで、均一な味のチェーン店と差別化する。

判定の流れ：STPをSWOT・クロスSWOTにつなぐ

ターゲティングで選んだセグメントのニーズや、そこでの競合状況は、SWOT分析の「機会」「脅威」の材料になります。狙う相手が明確になるほど、市場の何を機会と見て何を脅威と見るかがはっきりします。

ポジショニングで決めた立ち位置は、SWOT分析の「強み」を具体化します。「駅近×自家焙煎」というポジションが成立するのは、それを支える技術や立地という強みがあるからです。STPで絞り込んだ「誰に・何を」を、そのままSWOTの材料として使うと、分析が具体的になります。

3C・SWOTとの使い分け — 市場全体を見てから顧客を絞り込む

3Cは、顧客（Customer）・競合（Competitor）・自社（Company）の三者で市場全体を俯瞰する分析です。STPは、その3Cの「顧客」をさらに掘り下げ、市場を切り分け・標的を選び・立ち位置を決める分析です。順序は、3Cで全体像をつかむ→STPで顧客を絞り込む、が自然です。

SWOTは、3CやSTPで見えた機会・脅威・強み・弱みを一枚に整理する分析です。STPで「誰に何を届けるか」を決めてからSWOTに進むと、機会・脅威・強みが「その相手にとって」の視点で具体的になります。

STP→SWOT→クロスSWOT→MECE→OKR で回す

STP単体で終わると「セグメントを並べただけ」になりがちです。狙う相手と立ち位置を、戦略と行動につなげましょう。STPで誰に何を届けるかを決める（+3Cで市場全体を俯瞰）→SWOTで機会・脅威・強み・弱みを整理→クロスSWOT(TOWS)で戦略を導く→MECEで論点を分解し優先順位をつける→OKRで測れる目標に落とす。この流れで、狙う相手が具体的な打ち手になります。

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FAQ

STP分析の3段階とは何ですか？

セグメンテーション（Segmentation＝市場を意味のあるグループに切り分ける）、ターゲティング（Targeting＝切り分けた中から狙う相手を選ぶ）、ポジショニング（Positioning＝狙った相手の頭の中にどんな独自の位置を占めるかを決める）の3段階です。この順に進めることで「誰に、何を、どう届けるか」が絞り込まれます。

STP分析と3C分析はどう使い分けますか？

3Cは顧客・競合・自社の三者で市場全体を俯瞰する分析、STPはその「顧客」をさらに切り分け・標的を選び・立ち位置を決める分析です。3Cで全体像をつかんでから、STPで狙う相手を絞り込む、と二段で使うのがおすすめです。

STP分析の弱点は何ですか？

市場をどう切り分けるか（セグメンテーションの軸）次第で結果が大きく変わり、絶対の正解はありません。また、狙う相手と立ち位置を決めるだけでは打ち手になりません。だからこそSWOT・クロスSWOTで戦略に変換し、OKRで測れる目標に落として使います。

STP分析の3段階の具体例を教えてください（カフェの場合）

セグメンテーション＝朝の速さを重視する通勤客／長居してWi-Fiを使う在宅ワーカー／価格を重視する学生、のように市場を切り分けます。ターゲティング＝駅近の立地を活かし通勤客と在宅ワーカーの2セグメントを狙います。ポジショニング＝「駅近×自家焙煎の一杯」というポジションで、チェーン店と差別化します。

STP分析の提唱者は誰ですか？

市場細分化から標的設定・ポジショニングへ至るこの3段階の考え方は、経営学者フィリップ・コトラーが体系化し広く普及させたとされています（ポジショニングの議論はアル・ライズとジャック・トラウトの著作にも近い系譜があります）。

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