¿Qué es el análisis STP? Acotar el mercado en tres pasos
El análisis STP acota todo el mercado en tres pasos, en orden — Segmentación (dividir el mercado en grupos), Targeting (elegir a qué grupo dirigirse) y Posicionamiento (decidir qué lugar ocupas en la mente de ese grupo) — para aclarar a quién sirves, qué ofreces y cómo. Este recorrido de la segmentación al targeting y el posicionamiento se atribuye ampliamente al académico de gestión Philip Kotler, que lo sistematizó y popularizó (el posicionamiento también tiene una filiación cercana con la obra de Al Ries y Jack Trout). Apuntar a todo el mercado suele producir un mensaje que no llega a nadie; el STP acota las cosas para que tus recursos limitados den en un blanco real y una posición clara. Esta guía repasa los tres pasos, en qué se diferencia del 3C y el FODA, y cómo alimentar el FODA, con un ejemplo de cafetería.
Qué es el análisis STP: acotar el mercado en tres pasos
El STP avanza por tres pasos en orden: dividir el mercado, elegir a quién dirigirse y decidir dónde te sitúas. La segmentación primero divide el mercado en grupos con sentido; el targeting luego elige a qué grupo(s) dirigirse; el posicionamiento define qué lugar distinto ocupas en la mente de ese grupo.
La clave está en avanzar por los tres pasos en orden. Hablar de posicionamiento antes de decidir a quién te diriges suena hueco, y elegir un objetivo sin antes segmentar se apoya en pruebas débiles. Acotar «a quién sirves» antes que todo el mercado es el atajo para que tus recursos limitados cuenten.
Recorrer los tres pasos en orden (ejemplo de cafetería)
Toma una pequeña cafetería cerca de una estación y recorre los tres pasos del STP.
- Segmentación: divide el mercado por líneas con sentido. P. ej., viajeros que valoran la rapidez matutina; teletrabajadores que se quedan y usan Wi-Fi; estudiantes que priorizan el precio. Puedes segmentar por geografía, comportamiento, valores y más.
- Targeting: elige a qué segmentos dirigirte. P. ej., apoyándote en la ubicación junto a la estación, dirígete a viajeros y teletrabajadores. Deja de lado el segmento estudiantil, donde la competencia en precio es feroz y el oficio de tostado propio no rinde.
- Posicionamiento: decide qué lugar distinto ocupas, frente a la competencia, en la mente del grupo objetivo. P. ej., posiciónate como «una taza cerca de la estación, tostada en casa», diferenciándote del sabor uniforme de las cadenas.
El flujo de decisión: alimentar el FODA y el FODA cruzado con el STP
Las necesidades del segmento al que te diriges, y el panorama competitivo ahí, se vuelven material para las «oportunidades» y «amenazas» del FODA. Cuanto más claro definas a quién te diriges, más claro será qué leer como oportunidad y qué como amenaza.
La posición que definiste le da a las «fortalezas» del FODA algo concreto. Una posición como «cerca de la estación, tostado en casa» solo se sostiene porque una fortaleza real —el oficio, la ubicación— la respalda. Lleva el «a quién y qué» que acota el STP directo al FODA, y el análisis se vuelve concreto.
En qué se diferencia del 3C y el FODA: ver todo el mercado y luego acotar el cliente
El 3C examina todo el mercado a través de tres actores: Cliente, Competencia y Compañía. El STP profundiza más en ese «cliente», dividiendo el mercado, eligiendo un objetivo y definiendo una posición. El orden natural es: obtener la visión general con el 3C → acotar el cliente con el STP.
El FODA luego organiza en una sola página las oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades que sacaron a la luz el 3C y el STP. Decide «a quién sirves y qué» con el STP antes de pasar al FODA, y las oportunidades, amenazas y fortalezas se vuelven concretas, enmarcadas en torno a ese público específico.
Ejecuta STP → FODA → FODA cruzado → MECE → OKR
Quedarte solo en el STP suele dejarte habiendo «solo listado segmentos». Conecta el objetivo y la posición con la estrategia y la acción. Decide a quién sirves y qué con el STP (+ obtén la visión general con el 3C) → organiza oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades con el FODA → deriva estrategia con el FODA cruzado (TOWS) → descompón los temas y prioriza con MECE → aterrízalos en objetivos medibles con OKR. Esa cadena convierte tu público objetivo en movimientos concretos.
Este STP → FODA → FODA cruzado → MECE → OKR funciona en una sola pantalla en esta cabina de estrategia. Todo lo que introduces se guarda solo en tu dispositivo (no se envía nada a nuestros servidores), y puedes probar el borrador de IA en el FODA gratis con tu propia clave de API (BYOK; solo cubres el uso de la API). Una compra única de $9.90 desbloquea la IA en todos los marcos. El seguimiento diario de cifras puede pasarse a la app hermana, Baton Board.
FAQ
¿Cuáles son los tres pasos del análisis STP?
Segmentación (dividir el mercado en grupos con sentido), Targeting (elegir a qué segmento(s) dirigirte) y Posicionamiento (decidir qué lugar distinto ocupas en la mente del grupo objetivo). Recorrerlos en ese orden acota a quién sirves, qué ofreces y cómo.
¿Cómo elijo entre el STP y el análisis 3C?
El 3C examina todo el mercado a través de Cliente, Competencia y Compañía; el STP divide más ese «cliente», elige un objetivo y define una posición. Obtener la visión general con el 3C primero y luego acotar tu objetivo con el STP funciona bien como orden en dos pasos.
¿Cuál es la debilidad del análisis STP?
Los resultados varían mucho según cómo traces las líneas de segmentación, y no hay una única respuesta correcta. Elegir un objetivo y una posición tampoco es una acción por sí sola. Por eso la conviertes en estrategia con el FODA y el FODA cruzado y la aterrizas en objetivos medibles con OKR.
¿Puedes dar un ejemplo concreto de los tres pasos del STP (ejemplo de cafetería)?
Segmentación — viajeros que valoran la rapidez matutina; teletrabajadores que se quedan y usan Wi-Fi; estudiantes que priorizan el precio. Targeting — apoyándote en la ubicación junto a la estación, dirígete a viajeros y teletrabajadores. Posicionamiento — «una taza cerca de la estación, tostada en casa», diferenciándote del sabor uniforme de las cadenas.
¿A quién se atribuye el marketing STP?
Este recorrido de la segmentación al targeting y el posicionamiento se atribuye ampliamente al académico de gestión Philip Kotler, que lo sistematizó y popularizó (el posicionamiento también tiene una filiación cercana con la obra de Al Ries y Jack Trout).
Otras guías
- Cómo hacer un análisis FODA (SWOT) — Guía completa con FODA cruzado (TOWS)
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