Was ist Jobs to Be Done (JTBD)? Die Aufgabe finden, die Ihr Kunde erledigt haben will
Jobs to Be Done (JTBD) besagt, dass Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung nicht einfach „kaufen“ — sie „engagieren“ es, um eine „Aufgabe“ zu erledigen. Statt Kunden nach Merkmalen wie Alter oder Geschlecht zu gruppieren, liest JTBD sie anhand der Situation, in der sie sich befinden, und dessen, was sie erreichen wollen. Es wird dem Managementforscher Clayton Christensen zugeschrieben, der es in seinem Buch Competing Against Luck populär machte (samt dem bekannten Milkshake-Beispiel). Dieser Leitfaden erklärt die drei Arten von Aufgaben und worin sich JTBD von STP und SWOT unterscheidet, anhand eines Café-Beispiels.
Was Jobs to Be Done ist: Kunden engagieren Produkte, um eine Aufgabe zu erledigen
Der Kern von JTBD ist, dass Kunden kein Produkt kaufen — sie engagieren es, um eine Aufgabe zu erledigen, die erledigt werden muss. Dasselbe Produkt kann je nach Situation des Kunden einer anderen Aufgabe dienen. Statt Kunden nach Merkmalen (Alter, Geschlecht, Einkommen) zu gruppieren, fragt JTBD: „In welcher Situation befinden sie sich, und was wollen sie erreichen?“
Dieser Perspektivwechsel bringt Wettbewerber zum Vorschein, die Sie sonst übersehen würden. Ist die Aufgabe „mich in Ruhe auf meine Arbeit konzentrieren“, ist die Konkurrenz nicht nur ein anderes Café — es kann eine Bibliothek, ein Coworking-Space oder ein Schreibtisch zu Hause sein.
Drei Arten von Aufgaben (Café-Beispiel)
Derselbe Café-Kunde kann je nach Situation eine andere Aufgabe engagieren.
- Funktionale Aufgabe: eine konkrete Aufgabe oder ein Problem erledigen. Z. B. vor dem morgendlichen Arbeitsweg schnell etwas mit Koffein bekommen.
- Emotionale Aufgabe: etwas emotional Befriedigendes. Z. B. sich ruhig und geborgen fühlen in einem stillen Raum, während man sich auf die Arbeit konzentriert.
- Soziale Aufgabe: wie der Kunde gesehen werden oder sich mit anderen verbinden möchte. Z. B. beim Treffen mit einem Freund einen bequemen, leicht zum Gespräch einladenden sozialen Ort haben.
Der Entscheidungsfluss: JTBD in STP und SWOT einspeisen
Die Aufgabe, die Sie entdecken, wird zum Material für die STP. Kunden mit derselben Aufgabe bilden ein Segment (Segmentierung); welche Aufgabe Sie beantworten, entscheidet, wen Sie ansprechen (Targeting); zu dem zu werden, der diese Aufgabe am besten erledigt, definiert Ihre Position (Positionierung) — JTBD findet zuerst die Aufgabe, und STP verwandelt sie in Marktstrategie.
Erledigen viele Kunden eine Aufgabe schlecht, wird das zum Material für die „Chancen“ der SWOT. Umgekehrt wird es, wenn Ihr Unternehmen eine bestimmte Aufgabe besser erledigen kann als jeder andere, zum Material für die „Stärken“ der SWOT.
Worin es sich von 3C und STP unterscheidet: die Aufgabe entdecken gegenüber Marktstrategie
JTBD, 3C und STP blicken alle auf den „Kunden“, aber ihre Aufgaben unterscheiden sich. 3C betrachtet den gesamten Markt anhand von Kunde, Wettbewerber und Unternehmen; STP teilt den Markt auf, um ein Ziel und eine Position zu wählen. JTBD gräbt noch eine Ebene tiefer: Welche Aufgabe braucht dieser Kunde wirklich erledigt?
Die natürliche Reihenfolge ist: die Aufgabe mit JTBD entdecken, dann mit STP das Segment, das Ziel und die Position um diese Aufgabe herum festlegen. Das fügt ein situationsbasiertes Kundenverständnis hinzu, das reine merkmalsbasierte Segmentierung nicht zutage fördern kann.
Eine Einschränkung bei Jobs to Be Done, und weiter zu SWOT → Kreuz-SWOT → MECE → OKR
Jobs to Be Done hat eine Einschränkung. Eine „Aufgabe“ zu identifizieren, beinhaltet Interpretation, und eine zu breit definierte Situation lässt die Aufgabe tendenziell vage werden. Deshalb ist es wichtig, sie mit echten Daten zu untermauern — Kundeninterviews und Ähnlichem — und sie gegen die SWOT-Analyse und messbare OKR-Ziele zu prüfen.
Verbinden Sie die mit JTBD gefundene Aufgabe mit SWOT → Kreuz-SWOT (TOWS) → MECE → OKR und landen Sie sie in messbaren Zielen. Diese ganze Kette läuft auf einem Bildschirm in diesem Strategie-Cockpit. Alles, was Sie eingeben, wird nur auf Ihrem Gerät gespeichert (nichts wird an unsere Server gesendet), und Sie können den KI-Entwurf in der SWOT kostenlos mit Ihrem eigenen API-Schlüssel testen (BYOK; Sie tragen nur die API-Nutzung). Ein einmaliger Kauf für $9.90 schaltet die KI in allen Frameworks frei. Die tägliche Kennzahlen-Verfolgung lässt sich an die Schwester-App Baton Board übergeben.
FAQ
Was sind die drei Arten von Aufgaben bei Jobs to Be Done?
Funktional (eine konkrete Aufgabe oder ein Problem erledigen), emotional (etwas emotional Befriedigendes) und sozial (wie der Kunde von anderen gesehen werden möchte). Derselbe Kunde kann je nach Situation eine andere Aufgabe priorisieren.
Wie wähle ich zwischen Jobs to Be Done und der STP-Analyse?
JTBD entdeckt die „Aufgabe“, die Ihr Kunde wirklich erledigt haben will; STP segmentiert den Markt um diese Aufgabe herum und wählt ein Ziel und eine Position. Eine gute Reihenfolge ist, zuerst die Aufgabe mit JTBD zu finden und sie dann mit STP in Marktstrategie zu verwandeln.
Was ist die Schwäche von Jobs to Be Done?
Eine „Aufgabe“ zu identifizieren, beinhaltet Interpretation, und eine zu breit definierte Situation lässt sie tendenziell vage werden. Es ist keine Methode, die allein zu einer einzig richtigen Antwort führt — sie setzt voraus, dass Sie sie mit echten Daten wie Kundeninterviews untermauern und gegen die SWOT-Analyse und messbare OKR-Ziele prüfen.
Können Sie ein konkretes Beispiel für Jobs to Be Done geben (Café-Beispiel)?
Derselbe Café-Kunde engagiert je nach Situation eine andere Aufgabe. Vor dem morgendlichen Arbeitsweg ist es eine funktionale Aufgabe (schnell etwas mit Koffein bekommen). Wenn er sich konzentrieren möchte, ist es eine emotionale Aufgabe (sich ruhig und geborgen fühlen in einem stillen Raum). Beim Treffen mit einem Freund ist es eine soziale Aufgabe (einen bequemen, leicht zum Gespräch einladenden sozialen Ort haben).
Welches Buch machte Jobs to Be Done populär?
Es wird dem Managementforscher Clayton Christensen zugeschrieben, der es in seinem Buch Competing Against Luck populär machte (samt dem bekannten Milkshake-Beispiel).
Weitere Leitfäden
- SWOT-Analyse erstellen — Kompletter Leitfaden mit Kreuz-SWOT (TOWS)
- OKR schreiben — Praxisleitfaden mit Beispielen
- 3C-Analyse erstellen — Kunde, Wettbewerb, Unternehmen
- Was ist MECE? — Probleme ohne Lücken und Überschneidungen zerlegen
- Die TOWS-Matrix (Kreuz-SWOT) anwenden — vier Quadranten in Strategie verwandeln
- Strategie-Frameworks erklärt — 3C, SWOT, TOWS, MECE und OKRs zusammen nutzen
- KPI vs. OKR — der Unterschied, wann man was nutzt und wie man beide verbindet
- Strategie in Umsetzung verwandeln — PDCA fahren und die täglichen Zahlen verfolgen (mit Baton Board)
- Strategie-Frameworks nach Branche — 3C→SWOT→OKR-Beispiele für vier Geschäftstypen
- Die Grenzen der SWOT-Analyse — und wie man sie ergänzt
- Was ist die PEST-Analyse? Das Makroumfeld lesen und mit der SWOT verbinden
- Was sind Porters Fünf Kräfte? Die Gewinnstruktur einer Branche lesen
- Was ist die Wertketten-Analyse? Interne Aktivitäten zerlegen und die SWOT speisen
- Was ist die Ansoff-Matrix? Einen Wachstumspfad nach Produkt × Markt wählen und die OKR speisen
- Was ist ein Logikbaum? — Ein Problem Zweig für Zweig zerlegen (What/Why/How)
- Was ist die VRIO-Analyse? Interne Ressourcen mit vier Fragen bewerten und die Stärken der SWOT auswählen
- Was ist die STP-Analyse? Den Markt in drei Schritten eingrenzen, um zu entscheiden, wen man bedient
- Wie wählt man ein Strategie-Framework — welches, und wann
- Was ist die BCG-Matrix (PPM)? Ressourcen auf mehrere Geschäfte in vier Quadranten verteilen
Direkt im Browser ausprobieren (kostenlos, ohne Registrierung)
Finden Sie mit JTBD die Aufgabe, die Ihr Kunde erledigt haben will, und gehen Sie dann zu SWOT → Kreuz-SWOT → MECE → OKR. Ein Bildschirm; die Strategiedaten bleiben auf Ihrem Gerät; der KI-Entwurf in der SWOT ist kostenlos (BYOK).
App öffnen →