Qu'est-ce que les Jobs to Be Done (JTBD) ? Trouver le travail que votre client veut accomplir

2026-07-11 · Norolu Frameworks · 5 min de lecture

Les Jobs to Be Done (JTBD) soutiennent que les clients n'« achètent » pas simplement un produit ou un service : ils l'« embauchent » pour accomplir un « travail ». Plutôt que de regrouper les clients par attributs comme l'âge ou le genre, les JTBD les lisent par la situation dans laquelle ils se trouvent et ce qu'ils essaient d'accomplir. On les attribue au chercheur en gestion Clayton Christensen, qui les a popularisés dans son livre Competing Against Luck (et le célèbre exemple du milk-shake). Ce guide explique les trois types de travaux et en quoi les JTBD diffèrent du STP et du SWOT, avec un exemple de café.

Ce que sont les Jobs to Be Done : les clients embauchent des produits pour accomplir un travail

Le cœur des JTBD est que les clients n'achètent pas un produit : ils l'embauchent pour accomplir un travail qu'ils doivent faire. Le même produit peut servir un travail différent selon la situation du client. Plutôt que de regrouper les clients par attributs (âge, genre, revenu), les JTBD demandent « dans quelle situation sont-ils, et que cherchent-ils à accomplir ? ».

Ce changement de perspective fait ressortir des concurrents que vous manqueriez autrement. Si le travail est « me concentrer en silence sur mon travail », la concurrence n'est pas seulement d'autres cafés : cela peut être une bibliothèque, un espace de coworking ou un bureau à la maison.

Trois types de travaux (exemple de café)

Le même client d'un café peut embaucher un travail différent selon la situation.

• Travail fonctionnel : accomplir une tâche ou un problème concret. P. ex., obtenir rapidement quelque chose avec de la caféine avant d'aller travailler.
• Travail émotionnel : quelque chose à satisfaire émotionnellement. P. ex., se sentir calme et posé dans un espace silencieux tout en se concentrant sur son travail.
• Travail social : comment le client veut être vu ou se connecter aux autres. P. ex., disposer d'un espace social confortable et facile pour discuter en retrouvant un ami.

Le flux de décision : alimenter le STP et le SWOT avec les JTBD

Le travail que vous découvrez devient matière pour le STP. Les clients partageant le même travail forment un segment (Segmentation) ; quel travail vous répondez décide qui vous visez (Ciblage) ; devenir celui qui accomplit le mieux ce travail définit votre position (Positionnement) — les JTBD trouvent d'abord le travail, et le STP le transforme en stratégie de marché.

Si de nombreux clients accomplissent mal un travail, cela devient matière pour les « opportunités » du SWOT. À l'inverse, si votre entreprise peut accomplir un travail spécifique mieux que quiconque, cela devient matière pour les « forces » du SWOT.

En quoi elles diffèrent du 3C et du STP : découvrir le travail contre la stratégie de marché

Les JTBD, le 3C et le STP regardent tous le « client », mais leurs rôles diffèrent. Le 3C examine tout le marché à travers client, concurrent et compagnie ; le STP divise le marché pour choisir une cible et une position. Les JTBD creusent un niveau plus profond encore : quel travail ce client a-t-il vraiment besoin d'accomplir ?

L'ordre naturel est : découvrez le travail avec les JTBD, puis utilisez le STP pour fixer le segment, la cible et la position autour de ce travail. Cela ajoute une compréhension du client fondée sur la situation, que la segmentation par attributs seule ne peut pas faire ressortir.

Une mise en garde sur les Jobs to Be Done, et vers SWOT → SWOT croisé → MECE → OKR

Les Jobs to Be Done comportent une mise en garde. Identifier un « travail » implique une interprétation, et définir la situation de façon trop large tend à le rendre vague. C'est pourquoi il importe de l'appuyer sur des données réelles — des entretiens clients et similaires — et de le vérifier face à l'analyse SWOT et à des objectifs OKR mesurables.

Reliez le travail que vous avez trouvé avec les JTBD au SWOT → SWOT croisé (TOWS) → MECE → OKR et traduisez-le en objectifs mesurables. Toute cette chaîne s'enchaîne sur un seul écran dans ce cockpit stratégique. Tout ce que vous saisissez est stocké uniquement sur votre appareil (rien n'est envoyé à nos serveurs), et vous pouvez essayer le brouillon IA dans le SWOT gratuitement avec votre propre clé d'API (BYOK ; vous ne payez que l'usage de l'API). Un achat unique de $9.90 débloque l'IA dans tous les cadres. Le suivi quotidien des chiffres peut être transmis à l'application sœur, Baton Board.

FAQ

Quels sont les trois types de travaux dans les Jobs to Be Done ?

Fonctionnel (accomplir une tâche ou un problème concret), émotionnel (quelque chose à satisfaire émotionnellement) et social (comment le client veut être vu par les autres). Le même client peut prioriser un travail différent selon la situation.

Comment choisir entre les Jobs to Be Done et l'analyse STP ?

Les JTBD découvrent le « travail » que votre client a réellement besoin d'accomplir ; le STP segmente le marché autour de ce travail et choisit une cible et une position. Un bon ordre est de trouver le travail avec les JTBD d'abord, puis de le transformer en stratégie de marché avec le STP.

Quelle est la faiblesse des Jobs to Be Done ?

Identifier un « travail » implique une interprétation, et définir la situation de façon trop large tend à le rendre vague. Ce n'est pas une méthode qui aboutit seule à une réponse unique et correcte : elle suppose que vous l'appuyiez sur des données réelles, comme des entretiens clients, et que vous la vérifiiez face à l'analyse SWOT et à des objectifs OKR mesurables.

Pouvez-vous donner un exemple concret des Jobs to Be Done (exemple de café) ?

Le même client d'un café embauche un travail différent selon la situation. Avant d'aller travailler, c'est un travail fonctionnel (obtenir rapidement quelque chose avec de la caféine). Quand il veut se concentrer, c'est un travail émotionnel (se sentir calme et posé dans un espace silencieux). En retrouvant un ami, c'est un travail social (disposer d'un espace social confortable et facile pour discuter).

Quel livre a popularisé les Jobs to Be Done ?

On les attribue au chercheur en gestion Clayton Christensen, qui les a popularisés dans son livre Competing Against Luck (et le célèbre exemple du milk-shake).

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